インサイドセールスを極め、売れる組織づくりに貢献したい
田中 鏡水
Incubation事業部 Securify Scanセールス
2022年中途入社
新卒でパソコンメーカーに入社、法人営業としてパソコン、周辺機器、ソフトウェアなどのセールスに携わったのち、スキルアップを目指してスリーシェイクへ転職。インサイドセールスとして自社プロダクトの拡販をするほか、営業手法の改善や組織力アップに向けた施策の企画・実施にも取り組んでいる。
分業して専門性を高めることで、ボトルネックがわかりやすい＝成果が出しやすくなる
— スリーシェイクへの入社理由を教えてください。
転職活動でThe Model型のセールスができる会社を探す中で出会ったのが、スリーシェイクでした。なぜThe Model型に興味を持ったのかというと、前職のパソコンメーカーでは新規開拓から既存顧客のフォロー、アップセルまでを一気通貫で行っていたのですが、これだと新規の流入が不足しているのか、それともナーチャリングができていないのか、ボトルネックがわかりにくかったんです。
一方、The Model型なら、成果に繋がる数値を一つひとつ細かく分析していくため、ボトルネックが見つけやすく、改善もしやすくなります。こうした課題解決のスキルを身につけ、セールスとして大きくレベルアップできるのではと考えました。スリーシェイクのセールス組織はまだまだ0→1、1→10のフェーズで厳密に切り分けられてはいないのですが、インサイドセールスを中心として幅広く関われることで、専門性を高めると同時に視野も広がったのではと思っています。
もうひとつ、本質的なインサイドセールスができるかどうかも重要なポイントでした。残念ながら、テレアポだけをしている名ばかりのインサイドセールスをしている会社も少なくありません。そんな中でスリーシェイクなら、マーケティングやフィールドセールスと連携したり、ナーチャリングで成果を高めていくという、本来の意味でのインサイドセールスができると判断しました。
— 業界や企業規模などは意識していましたか？
インサイドセールスができるところに絞っていたので、おのずとSaaSプロダクトを開発している会社を中心に検討することになりました。企業規模は、あまり気にしていませんでしたね。それよりも、今まさにセールス部門を再構築する段階で、戦略やフローも一から作っていける、ひいては上場にも貢献できるという部分に、魅力を感じました。
連携することで、出せる成果がぐんと上がる
— 現在は、どのような業務をしているのですか？
部署全体としてはReckoner（レコナー）やSecurify Scan（セキュリファイ スキャン）といった自社プロダクトの受注、事業拡大がミッションとなっていて、インサイドセールスではアポイントメントの獲得に向け、SDRとBDRの両軸で施策を進めています。
SDRはいわゆる反響型のセールスで、ホームページからの問い合わせや、リスティング広告からの流入、イベントで獲得したリードに対してアプローチをしています。一方BDRでは、メールや問い合わせフォームなど当社側からアプローチを仕掛けていきます。イベントでのリード獲得が多いのでSDRの割合が大きいですが、今後は、より多くの販売機会を獲得していくためにも、BDRの活動量を増やす必要があると考えています。
— アポを獲得したり、事業拡大に向けて、ボトルネックに感じていることはありますか？
お客さまの課題がどこにあるのかと、その課題をReckoner、Securify Scanでどの程度、解決できるのかを整理しきれていない、という2つですね。たとえばReckonerはノーコードでデータ連携ができるツールなのですが、どんな業務のどの部分がどれくらい改善できるのか、どんな付加価値を感じてもらえるのかといったことを説明しきれていないんですね。お客さまの立場に立って、具体的な話ができないとお客さまの中でイメージできないですし、そうなると試してみたいと思ってもらえないですから。
— ボトルネックを解消するためには、何をしたらいいと思いますか？
導入事例を発信したり、ユースケースをもとにホワイトペーパーを作ったりといったことを、すでに始めています。僕個人としても、自分でプロダクトを使ってみて感じたメリットや気づきなどを、社内で共有していきたいなと考えています。また、フィールドセールスの商談にも参加させていただき、お客さまが抱えている課題、ネックを肌で感じとり、プロダクトの強みなどを整理することで、他のお客さまとのコミュニケーションにも活かしたいと思っています。
— さきほどマーケティングやフィールドセールスとの連携という話がありましたが、どのような感じで連携しているのですか？
マーケティングとの連携だと、イベントの訴求内容や開催後のフォロー、アプローチの方法、スケジューリングなどを事前に擦り合わせておいて、インサイドセールスでのアプローチの結果をフィードバックしています。結果が良ければ「この訴求は効果が良かったので、来期もやりましょう」という感じですね。
メルマガと連動してアプローチするというのも、よくやっています。新機能のリリースをメルマガでするタイミングで、訴求できそうな企業にアプローチするんです。さらに、アプローチの結果やお客さまからの反応を踏まえて「〇〇の説明が足りなかった」といったフィードバックをしたり、「▲▲という機能があるといいかもしれない」など開発側に要望を出すこともあります。
— フィードバックし合うことで、セールス、マーケティング、開発が相互に質を高めていくイメージなんですね。フィールドセールスとはどのような連携をしていますか？
インサイドセールス側がフィールドセールスから情報共有やフィードバックをしてもらうことが多いですね。フィールドセールスが実施するデモンストレーションで反応が良かったところを、インサイドセールスの段階でお客さまに伝えてみたりなど、連携が強くなるほど成果が高まっていくのを実感しています。
自分のチャレンジが、組織や事業の拡大につながっていくのがおもしろい
— やりがいを感じるのはどんなときですか？
やっていて気分が上がるのは、ゼロベースから作っていってるんだな、と感じられる時ですね。Securify Scanは2022年9月から有償化が始まり、Reckonerも8月から新規の受注が少しずつ増えてきていまして。もちろん、実際に受注をしたのはフィールドセールスなのですが、きっかけを作れたことが純粋に嬉しかったです。
「やりがい」という点だと、自分が考えたアイデアや行動したことでみんなが業務を進めやすくなったり、成果につながったときですね。たとえば、フィールドセールスにアポを獲得した経緯や、どんな内容がお客さまに刺さったのかを共有するときに、これまではチャットや口頭で伝えるしかなかったんです。そこで、通話のログや会話の内容を文面化できるツールを提案して導入してみたところ、コミュニケーションコストや伝達漏れを大幅に減らすことができたんです。
もうひとつ、これまでで一番貢献できたと感じているのが、営業活動の状況がひと目でわかるシートを作ったことです。アポ数や商談化数などKPIも自分で考えて、施策ごとの流入数がわかるようにしたり、手入力する部分を最小限にするなど、けっこう細かいところまでこだわって作ったんです。これまでは都度、事業部長がセールスのメンバーに確認している状態だったのが、リアルタイムで見れるようにできたことで、少なからず営業活動や組織に貢献できたのかなと感じています。
売れる仕組み・組織を作れるようになりたい
— 社内にロールモデルや尊敬している人はいますか？
年齢が近いのもありますが、なんでもオールマイティーにできる手塚さん（Incubation事業部 部長）はほんとにすごいなと。3年後とかに自分があんなふうになれてるかと言われると、ぜんぜんなれないと思っていて。それくらいリスペクトしています。
— できるようになりたいことや、なりたい姿はありますか？
これがしたいというのは明確にあります。ちょうど先日、2023年度の方針として、セールスイネーブルメントを目指すという話があったんですね。セールスイネーブルメントとは、簡単にいうと、営業組織を強化・改善していくことなのですが、個人的な解釈としては、営業活動を属人化させずに誰もが成果を出せる仕組みを作っていくことが一つの手段だと思っています。
— 今、お話しされたような組織をリードしていく存在になるには、何をしていく必要があると思いますか？
まずは今以上に、社内のメンバーから信頼を得なくてはならないと思ってます。そのためには、長い間、運用に苦戦しているSalesforceを上手く使えるようにしたりなど、業務改善に価値を感じてもらえるようにしたいですね。
さらに、ゆくゆくは、セールスだけでなく、カスタマーサクセスやマーケティングを含めた全体として売れる仕組み、組織を作っていけたらいいなと思ってます。
⏰ １日のスケジュール
基本的には9:00〜18:00、10:00〜19:00のどちらかのワークタイムで勤務しています。
とはいえ、早い日は早朝から勤務し、夕方前には退勤するといった形で、柔軟に勤務しています。リモートワークでも、オフィスでも集中できる時間と空間を選んで業務を行えるため、とても良い業務環境だと思っています。
【１日のスケジュール】
例：
7:00-8:00
起床、朝食、家事
8:00-9:00
業界、ニュース、世情インプット
9:00-10:00
メールチェック、当日Todoチェック
10:00-13:00
コールリストの作成、メンバーへのコール、コール内容振り返り、施策準備
13:00-14:00 朝食
13:00-18:00 コール、メルマガ作成、データ整理、MTG、業務改善の検討作成
18:00-19:00 退勤
19:00-22:00
夕飯、家事、風呂、趣味（スポーツ動画、ゲーム）
22:00-23:00
就寝
0:00-7:00
睡眠