Incubation事業部 フィールドセールス

2022年中途入社

新卒でソフトウェア開発会社に入社以降、一貫してIT業界にてソリューションセールスに携わってきたが、さらにチャレンジできる環境を求めて、スリーシェイクへ転職。1人目のフィールドセールスとして、データ加工・連携ツール「Reckoner（レコナー）」の事業拡大を推進している。

— 小川さんはこれまでずっと、IT業界でセールスとしてご活躍されてきたんですよね。

そうですね、前職でもソフトウェアの拡販をしていました。とても良い製品でしたし、やりがいも感じていたのですが、ニッチな業界でナンバーワンのシェアがあり、良くも悪くも「誰が売っても売れてしまう」状態だったんです。そこで、できればもう一度、チャレンジングな環境に身を置きたいと思ったのが、転職のきっかけです。

— IT業界の中で、スリーシェイクに入社を決めた理由を教えていただけますか？

大きく2つあります。ひとつは転職理由でもある、チャレンジができること。新規開拓をどんどんやって、事業が拡大して、自分も成長していける。そういった感覚は、大手企業よりもスタートアップの方がより強く感じられるし、楽しめるのではと思いました。

スタートアップの中でもスリーシェイクを選んだ理由は、確固たる技術力があることです。もともとクラウドやAIといった先進技術に興味があって、スリーシェイクはSREの技術力がすばらしいと感じました。技術面でいうと、新卒で携わっていたETLツールのセールス経験を活かせるのも決め手のひとつでした。

— フィールドセールスの業務内容や仕事の流れを教えてください。

インサイドセールスが獲得したアポイントメントに対して、ヒアリング、提案、商談をして、クロージングまで持っていくのがフィールドセールスの役割です。商談はメンバーそれぞれで行っているのですが、すべてのアポイントメントと商談の前後に、私ともう一人のフィールドセールスのメンバー、マネージャーの3人で準備と振り返りをしています。

商談前の準備では、インサイドセールスがヒアリングした内容をもとに、「〇〇というツールを使っているのなら、こういう課題があるのかもしれない。それなら▲▲というメリットを中心に伝えてみよう」といった形で提案の方向性をすり合わせます。振り返りでは、実際に提案した内容やお客さまの反応を共有して、「来月改めて連絡してみよう」など次のアクションを決めておきます。こうやって準備と振り返りをしっかりすることで、進捗の共有や対応の漏れを防ぐだけでなく、提案力の底上げにもつながっているなと感じています。

— テストの予習・復習のような感じですね。きちんと振り返ることで、提案の精度が高まり、成約につながる確率も上がりそうです。提案や商談では、どんな話をしているのですか？

Reckonerは裏側でデータをつなぐシステムなので、グラフやダッシュボードのようにわかりやすく表示できるものがないんですね。だからといって、「「データ連携できます」「データ分析できます」と言うだけでは、何も伝わりません。そこで、「〇〇と▲▲のデータを取り込んでReckonerで分析すれば、簡単に売上管理ができる」といった感じで、具体的に何ができるのかをイメージしてもらえるように話すことを心がけています。

また、エンジニアがデータ連携に必要なプログラムを書く場合と比べて30%以上の工数を削減できるとか、入力ミスを減らせるといったメリットも、必ず伝えるようにしています。

とはいっても、言葉だけで伝えるのは限界があるので、実際にデモ画面を操作したものを見てもらうようにもしています。やはり動いているものを見た方が、直感的にわかりやすいですから。

— フィールドセールスの現状の課題と、それに対する取り組みについて教えてください。

目下の課題は、成約率を高めることです。そのために、スピードとクオリティの両面を意識して商談や業務を行っています。

スピードの部分では、提案や商談のなるべく早いタイミングでお客さまのニーズや課題を見つけることを徹底しています。お客さまに関係がない、興味のない話を延々としても、お互いに何のメリットもないですからね。具体的には、会社やプロダクトの説明よりも、お客さまの話を聞く時間を増やすようにします。だからといって、直球で「データ分析について課題はありますか？」と聞くわけではありません。たとえば、今、使っているツールを尋ねて、「案件情報、販売情報、商談情報を使うと、こんな分析ができるんですよ」といった感じで、当たりをつけながら深掘りをしていきます。使っているツールや、どんなデータを使っているのかなど、お客さまが答えやすい質問をして、こちらがニーズや課題を見つけていくイメージですね。

もうひとつ、クオリティの部分では提案の精度を上げる取り組みをしています。お客さまからReckonerを使ってみたいという申し出をいただいた場合、トライアルで使っていただくのですが、その際にエンジニアと連携をしているんです。ただ使ってもらうのではなく、トライアルの目的とどうやって検証するのかを事前にヒアリングして、エンジニアに伝えます。その内容をもとにエンジニアがトライアルの説明や導入をすることで、トライアル実施時の満足度が高まり、成約にもつながりやすくなるのではと考えています。

— 組織として、または、個人として、これからやりたいことや目標はありますか？

事業拡大に向けて、まずは、新規開拓をしていく、売っていくことが役割になるわけですが、そのためにはチームで協力し合える体制を強化していくことが必要だと思っています。

商談はメンバー個人で対応しますが、商談での提案力やクロージング力を上げるために、成功事例を共有したり、質問に対する解答例をまとめたQA集を作ったり。プロダクトの提案資料もまだまだ足りていない部分があるので、きちんと整えていかなくてはならないなと思っています。

個人としては、プロダクトの魅力やメリット、提案方法などをメンバーから聞かれたときに、いつでも答えられる、アドバイスできる存在になりたいですね。メンバー個人やチームのレベルアップに貢献していきたいと考えています。

【１日のスケジュール】

例：

6:00-8:00

家事・育児

8:00-9:00

メールチェックや軽作業

9:00-12:00

社内MTGや商談

12:00-13:00

ランチ

13:00-18:00

社内MTGや商談

18:00-21:00

家事・育児・お風呂・夕食

21:00-23:00

残務処理

23:00-6:00

睡眠